システムエンジニアは、顧客やプログラマーとコミュニケーションを取りながら開発作業を進めていきます。
その中でどうしても、相手にお願いしないといけない場面、交渉しないといけない場面があります。
その交渉についてシステムエンジニアとして、どのように進める事が良いかの基本的な手順について解説します。
私はこれまでシステム開発や運用の場面にて何人もの顧客とやり取りをして交渉をしてきました。
また、周りのチームや先輩後輩が同じようなやり取りをして成功したり、失敗したりする場面も多く見てきております。
その内容から今回は、何を準備しておくことが重要かについてお話できればと思います。
この記事を読んでいただけると、システムエンジニアが交渉を有利に進めるにあたって、何を事前に準備しておけば良いかがわかるかと思います。
内容としては以下になります。
交渉前に自分側の理解をしておくこと
交渉には、自分側、相手側がいます。
交渉に進めるにあたり両方の視点から準備しておく必要があります。
まずは、自分側の視点からのお話です。
まず何を交渉したいか、相手に話す前に自分側の準備、理解をしておきましょう。
システム開発をすすめる上で、開発側として開発の方針変更を顧客になどを交渉したい場合以下あたりをしっかりと確認しておく必要があります。
相手との交渉の前に、こちら側の中身がしっかりとわかっていないといけません。
そして可能であればできるだけ深堀りしておければ良いです。
検討を網羅的に行った上で、これしかない！という状態まで準備できていれば良いです。
ただ実際には作業が常に動いている中での検討となるため、網羅的に検討することは難しい場合が多く、どのポイントを押さえておくか、またどこの検討までとしておくかなどの判断が必要となってきます。
交渉前に相手の気持ちを理解しておくこと
そして、次に相手の気持ちを理解することです。
相手の状況になって考えましょう。
自分たちがこれから話そうとしている内容を聞いた時にどう思うかです。
そしてそれが相手にとってどのようにしたいかと考えるかいうことです。
システム開発にて、上記の開発側の開発方針変更を例にとってお話しましょう。
その際に相手の気持ちになって考えておくべきことは以下です。
これら、あらかじめ回答を準備しておけると良いです。
質問された際に答えることができますね。
双方がWin-Winとなるプランを作ること
自分側、相手側の事をしっかりと検討してきました。
そうしたら、交渉の前に、お互いがWin-Winとなるプランをたてます。
要するにどちらにも利益の出るプランということです。
すぐに考えがちなのは、自分側だけの利益しか見えないこと。
それは本当に相手の利益に繋がりますか？
ようするに相手の立場になって考えましたか？
ということです。
上記の「交渉前に相手の気持ちを理解しておくこと」で記載した。
それによる（相手側の）デメリットはなにか。
ですね。
もしこれが真にあるならしっかりとそれに対する解決案を準備しておく必要があります。
デメリットとはなりません。と言えるようにです。
それには自分たちの作業を増やすことで、相手のデメリットを下げる必要があるかもしれません。
しかし、この交渉をトータルで考えた時に、自分たちの作業をして相手のデメリットを下げるその方が良いのであれば、そのような方針で相手に伝えるのが良いでしょう。
ポイントは交渉の落とし所は、自分側、相手側に必ずメリットが出るように持っていく。（その準備をしておく）
また合わせて、相手のデメリットができるだけ出ないように対策案を用意しておくです。
まとめ
システムエンジニアが交渉を行う際に、準備という観点で説明をしてきました。
内容は以下でしたね。
仕事をする以上、その仕事の関係者と交渉をしていくことは必ず発生します。
もちろん最終目的としては一致している場合も多いですが、そこまで進むにあたりお互いの利益のために交渉して上手く進めていかない場面もあります。
その際に何を優先的に考えて、どのように交渉するか。
交渉に望む前に事前にどれだけしっかりと準備ができているか。
また、あとは相手が検討に入る前にどれだけ、先手を打てるか。
が大切なポイントとなってきます。
コンピュータ相手とは違い、人間相手の対話については、また進め方も考え方も違いますので、参考までにして頂ければと思います。
以上です。
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